Kunden/Referenzen

Komplette Kundenlisten sind im Normalfall schwer bis gar nicht zu bekommen, auch wenn die Geschäftsbeziehung nicht auf Verschwiegenheit beruht, wie z.B. bei Rechtsanwälten. Es ist aber durchaus üblich, sich nach Referenzen zu erkundi­gen, bevor man bestimmte Geschäftsbeziehungen eingeht. Beispielhafte Frage­stellungen sind:

  • Wer sind die Hauptkunden eines Unternehmens?
  • Wer nutzt ein bestimmtes Produkt?
  • Wie viele Kunden hat ein Unternehmen?
  • Wie sind die Kunden regional verteilt?

Mögliche Quellen sind:

  • Referenzkundenlisten: Webseiten, bestellen
  • Mitarbeiter-/ Kundenzeitschriften
  • Presse
  • Fallstudien

Referenzkundenlisten

Um es potentiellen Kunden zu ermöglichen, mit Nutzern von Produkten oder Dienstleistungen in Kontakt zu treten, geben Unternehmen vielfach Listen von Referenzkunden heraus. Inzwischen werden diese häufig schon auf den Internet­seiten bereitgestellt, andernfalls kann man sie direkt beim betreffenden Unterneh­men z.B. im Vertrieb oder bei der Öffentlichkeitsarbeit anfordern. Zu beachten ist, dass sich diese im Normalfall eher positiv über das betreffende Produkt äußern.

Mitarbeiter-/ Kundenzeitschriften

Häufig werden in diesen Zeitschriften außergewöhnliche Projekte bei Kunden beschrieben. Bei großen Unternehmen finden sich diese Zeitschriften mit etwas Glück auf der Webseite. Anderenfalls kann man versuchen, sie über die Unter­nehmenskommunikation zu erhalten. Die öffentliche Zugänglichkeit dieser Publi­kationen über Bibliotheken bzw. Online Datenbanken ist sehr eingeschränkt, bei großen Unternehmen lohnt sich ein Versuch.

Presse

Auch die Recherche in allgemeiner oder Fachpresse ist erfolgversprechend. In der IT Fachpresse werden z.B. Artikel über die Einführung bestimmter Software bei Unternehmen veröffentlicht. Die relevanten Quellen sind im Kapitel Presse/ Fach­literatur detailliert beschrieben, Link .

Fallstudien

Vor allem bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen wird die Anwendung/ Einführung in ausführlicher Weise beschrieben. Im Englischen werden sie auch als Case Study oder White Paper bezeichnet. Solche Fallstudien finden sich auf den Internetseiten der Produzenten, in Fachmagazinen, auf speziellen Portalen z.B. für den IT Bereich oder als Beiträge auf Fachkonferenzen.