Komplette Kundenlisten sind im Normalfall schwer bis gar nicht zu bekommen, auch wenn die Geschäftsbeziehung nicht auf Verschwiegenheit beruht, wie z.B. bei Rechtsanwälten. Es ist aber durchaus üblich, sich nach Referenzen zu erkundigen, bevor man bestimmte Geschäftsbeziehungen eingeht. Beispielhafte Fragestellungen sind:
- Wer sind die Hauptkunden eines Unternehmens?
- Wer nutzt ein bestimmtes Produkt?
- Wie viele Kunden hat ein Unternehmen?
- Wie sind die Kunden regional verteilt?
Mögliche Quellen sind:
- Referenzkundenlisten: Webseiten, bestellen
- Mitarbeiter-/ Kundenzeitschriften
- Presse
- Fallstudien
Referenzkundenlisten
Um es potentiellen Kunden zu ermöglichen, mit Nutzern von Produkten oder Dienstleistungen in Kontakt zu treten, geben Unternehmen vielfach Listen von Referenzkunden heraus. Inzwischen werden diese häufig schon auf den Internetseiten bereitgestellt, andernfalls kann man sie direkt beim betreffenden Unternehmen z.B. im Vertrieb oder bei der Öffentlichkeitsarbeit anfordern. Zu beachten ist, dass sich diese im Normalfall eher positiv über das betreffende Produkt äußern.
Mitarbeiter-/ Kundenzeitschriften
Häufig werden in diesen Zeitschriften außergewöhnliche Projekte bei Kunden beschrieben. Bei großen Unternehmen finden sich diese Zeitschriften mit etwas Glück auf der Webseite. Anderenfalls kann man versuchen, sie über die Unternehmenskommunikation zu erhalten. Die öffentliche Zugänglichkeit dieser Publikationen über Bibliotheken bzw. Online Datenbanken ist sehr eingeschränkt, bei großen Unternehmen lohnt sich ein Versuch.
Presse
Auch die Recherche in allgemeiner oder Fachpresse ist erfolgversprechend. In der IT Fachpresse werden z.B. Artikel über die Einführung bestimmter Software bei Unternehmen veröffentlicht. Die relevanten Quellen sind im Kapitel Presse/ Fachliteratur detailliert beschrieben, Link .
Fallstudien
Vor allem bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen wird die Anwendung/ Einführung in ausführlicher Weise beschrieben. Im Englischen werden sie auch als Case Study oder White Paper bezeichnet. Solche Fallstudien finden sich auf den Internetseiten der Produzenten, in Fachmagazinen, auf speziellen Portalen z.B. für den IT Bereich oder als Beiträge auf Fachkonferenzen.