Der Kunde steht für den Vertrieb an erster Stelle seines Interesses. Informationen über vorhandene, potentielle und bereits bestehende Kunden sind für den Vertrieb das wichtigste Erfolgspotential. Zum einen, um das mögliche Kunden- bzw. Marktpotential abzuschätzen und neue Zielgruppen zu identifizieren. Zum anderen, um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden besser zu beurteilen und zu verstehen. Ebenso existenziell ist es für den Vertrieb, die eigene Position im Markt und beim Kunden zu kennen und die Stärken und Schwächen des eigenen Unter¬nehmens oder Produktes im Verhältnis zum Wettbewerb bewerten und verbessern zu können.
Konkreten Informationsbedarf zu Kunden und Wettbewerbern sowie relevante Quellen zeigt die nachfolgende Tabelle.
Fachthemen
– Vertriebstheorie und Methoden -
Um auf dem Laufenden zu bleiben oder sich in ein bestimmtes Themengebiet einzuarbeiten, ist es immer wieder notwendig, einen Blick in die Fachliteratur zu werfen. Im Vertrieb könnten dies z.B. folgende Themen sein:
- „Grundlagen des Vertriebscontrolling“
- „Vertriebsstrategien für die Maschinenbau-Industrie“
- „Neue Konzepte der Vertriebsplanung“
- „Den Vertrieb steuern mit der Balanced Scorecard“
Neben Fachbüchern sind Artikel aus Fachzeitschriften gerade bei sehr aktuellen Themen wichtige Informationsquellen, die zu einem großen Teil über Online-Datenbanken recherchiert werden können.